Testează-te: o altă capcană a conștiinței - amorsare

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-16 16:15

Amorsarea este una dintre cele mai interesante moduri de a vă manipula mintea.

Imaginează-ți că înainte de un examen important la universitate stai pe coridor, așteptând momentul când ușa sălii de clasă se va deschide. Și apoi o persoană se așează cu tine, care începe o conversație cu tine pe un subiect abstract. De exemplu, cât de grozav este să fii profesor la o universitate, să faci lucrări științifice și să ajuți studenții să devină profesioniști. Sau, de exemplu, cât de distractiv este să fii fan fotbal, să joci pipa și să arunci sticle din tribune, iar după meci să bei bere și să începi lupte cu fanii altor echipe.

El discută despre asta cu tine literalmente trei minute, apoi pleacă… și după încă un sfert de oră sau jumătate de oră începe examenul. Crezi că această conversație de trei minute ar fi putut influența rezultatele tale la examen? Practica arată asta atât cât am putut.

Într-un experiment psihologic în care un grup de studenți a fost împărțit aleatoriu în două părți, iar o jumătate a fost rugată să se gândească la munca unui profesor de la universitate, iar cealaltă la viața unui fan de fotbal, rezultatele au fost diferite. Elevii din prima grupă au răspuns în medie la 56% dintre întrebările de la examen, iar studenții din a doua - doar 43% dintre întrebări. Aceasta este diferența dintre un examen promovat și un examen nereușit.

Așa funcționează amorsarea - una dintre cele mai interesante moduri de a vă manipula mintea.

Ce este amorsarea și cum funcționează

La începutul secolului al XX-lea, portarul echipei naționale cehe František Planíčka era renumit pentru capacitatea sa de a învinge cu încredere penalty-urile chiar și de la cei mai buni marcatori. Când i-a fost stabilită o penalizare la poartă, el, ca din nefericire, i-a smuls șapca din cap, a aruncat-o în poartă și și-a luat poziția. De nouă ori din zece, fotbalistul adversarului a lovit exact colțul porții unde șapca a zburat.

Din punct de vedere psihologic, acesta este un exemplu clasic de amorsare.

La sfârșitul secolului al XX-lea, psihologii au descoperit un lucru destul de curios. Dacă oricare două evenimente urmează unul după altul, impresiile primului eveniment influențează foarte mult atitudinea ta față de al doilea, chiar dacă aceste evenimente nu sunt conectate logic între ele.

Unul dintre cele mai faimoase experimente de amorsare a implicat să le cerem oamenilor să scrie ultimele două cifre ale numărului de pașaport pe o bucată de hârtie sau să rotească o bandă de măsurare și să noteze numărul care apare. După aceea, li s-a arătat un produs (jucărie, aparat electric etc.) și le-a cerut să numească cel mai probabil preț la care acest produs este vândut în supermarket.

S-a dovedit că numerele înregistrate de participant în prima parte a experimentului au apărut adesea în a doua parte. Dacă numărul 14 a căzut pe ruleta, atunci cinci minute mai târziu persoana a spus că ursulețul ar trebui să coste 14 dolari în magazin - iar persoana care a primit numărul 8 a presupus că același urs ar trebui să valorize 8 dolari și nu un cent mai mult.

Nu există nicio logică în asta - doar experiența anterioară a influențat-o pe cea ulterioară.

Revenind la exemplul cu conversația dinaintea examenului, studenții din prima grupă au fost împinși să se gândească la o persoană inteligentă, care rezolvă probleme complexe, cu succes în domeniul academic, iar aceste gânduri i-au pus pe participanții la experiment la muncă intelectuală. Iar studenții din prima grupă au fost atenționați la gânduri despre acțiuni anti-intelectuale, nebunești - și au mers la examen chiar în această dispoziție.

Amorsare conștient și inconștient

Amorsarea poate fi conștientă sau inconștientă. Sau, cu alte cuvinte, conștient sau inconștient.

Este posibil să se controleze comportamentul persoanelor aflate într-o situație de alegere prin pregătire prealabilă cu ajutorul argumentelor raționale. Acest lucru, de exemplu, este adesea făcut de avocați, conducând treptat judecătorul sau juriul la opinia corectă. Multe exemple pe această temă pot fi găsite în declarațiile judecătorești ale celebrului avocat rus Plevako.

De exemplu, când un comerciant a fost judecat pentru că nu a închis magazinul după timpul stabilit în ajunul unei sărbători religioase (după cum prevede legea), Plevako a venit în sala de judecată cu o ușoară întârziere și, ca răspuns la observația judecătorului, a spus: - Aveți sub ceas, domnule onorabil, zece și douăzeci de minute? Și pe al meu doar cinci minute. Și cum rămâne cu dumneavoastră, domnule procuror? Sfertul zece? Și secretara?" După ce judecătorul s-a asigurat că ceasurile tuturor arată ore diferite, Plevako a închis cazul cu o singură frază: „Dacă noi - oameni responsabili, educați, importanți - nu ne putem seta exact ceasurile, atunci chiar vom condamna simplul negustor?"

Există amorsare inconștientă, atunci când o persoană, nici înainte, nici după, nu își dă seama că a fost influențată. Cu greu, cel puțin unul dintre sutele de jucători care au avut șansa să tragă la poarta lui Planichka ar fi crezut că șapca aruncată a portarului îi controlează comportamentul.

Amorsarea inconștientă poate fi efectuată cu ajutorul unei selecții de cuvinte sau imagini care evocă asocierile de care are nevoie manipulatorul în creierul victimei.

Amorsarea reglementează alegerea

Imaginați-vă că există două proiecte, dintre care unul are șanse de succes de 80%, iar celălalt are un risc de eșec de 20%. În care dintre aceste proiecte ai prefera să investești sau să obții un loc de muncă?

Dacă nu ești matematician, atunci aproape sigur vei alege prima opțiune.

Deși de fapt proiectele sunt echivalente - în ambele există o probabilitate de succes de 80% și o probabilitate de eșec de 20%. Cu toate acestea, datorită faptului că în primul caz a fost folosit cuvântul „succes”, iar în al doilea - cuvintele „risc” și „eșec”, prima opțiune este asociată mai mult cu ceva bun, iar a doua - cu ceva rău.

Primirea regulilor de inteligență

Am vorbit deja despre un experiment astăzi în care capacitatea unui student de a rezolva probleme a fost îmbunătățită sau slăbită doar de o conversație inofensivă despre viața unui profesor sau a unui fan de fotbal. Și iată un experiment și mai brutal:

Universitatea a scos în evidență studenții care au ieșit dintr-un grup cu probleme. Negri, oameni cu convingeri, foști dependenți de droguri etc. Și i-au împărțit în două grupuri. Unul pur și simplu a promovat examene scrise, iar înainte de examen, profesorul i-a întrebat pe elevii din grupa a doua: „Sunteți din Harlem (erați la închisoare, vă drogați), nu?” - și abia după aceea a dat foile cu sarcina.

Al doilea grup s-a descurcat mult mai rău cu sarcinile de examen și nu contează deloc la ce materie a fost examenul. Reamintirea unui trecut disfuncțional a schimbat instantaneu creierul elevului la gânduri despre problemele, deficiențele și slăbiciunile sale, iar acest lucru i-a subminat încrederea în sine și, ca urmare, capacitatea de a rezolva probleme.

Amorsarea controlează agresivitatea

Într-un alt experiment binecunoscut, oamenii au fost rugați mai întâi să joace un joc în care trebuiau să scoată cărți cu cuvinte diferite dintr-un pachet și să le așeze pe terenul de joc, iar apoi, în a doua parte a experimentului, aceleași oamenii au fost rugați să-și exprime părerea despre unul dintre politicieni. Cu toate acestea, jumătate dintre participanții la experiment au primit cartonașe cu cuvinte emoționale, agresive („ucigaș”, „război”), iar cealaltă jumătate au primit cartonașe cu cuvinte neutre („vreme”, „mișcare”).

Drept urmare, declarațiile acelor oameni cărora li s-au arătat cărți cu cuvinte emoționante s-au dovedit a fi mult mai agresive, dure și evaluative decât declarațiile acelor oameni care au scos cărți neutre în joc. Deși jocul nu a avut nicio legătură cu politicianul pe care s-a propus să-l evalueze și chiar cu politica în general.

Amorsarea controlează bunăstarea

Și mai interesant este un experiment în care oamenii au fost rugați să completeze propoziții cu cuvinte individuale eliminate timp de 15 minute. Totuși, chiar și aici oamenii erau împărțiți în două grupuri, dintre care unuia îi era permis să completeze fraze care includeau cuvinte legate de bătrânețe („bătrân”, „tristia”, „decrepit”, „bătrân”) – iar cealaltă jumătate erau a oferit fraze similare cu cuvinte neutre.

Astfel, primul grup a fost rugat să completeze sintagma „Un bătrân traversează strada pe un pieton _”, în timp ce al doilea grup a primit sintagma „Un bărbat traversează strada pe un pieton _”.

Când, după 15 minute, oamenii au fost eliberați din public, reprezentanții primului grup au mers pe coridor până la ușa din față mult mai încet decât reprezentanții celui de-al doilea - deși s-au deplasat cu aceeași viteză înainte de începerea experimentului..

Amorsarea generează interes

Un alt studiu despre amorsare a arătat că, dacă o persoană urmărește două videoclipuri la rând - un program TV despre economie și un discurs al unui candidat la președinție - spectatorul acordă mai multă atenție aspectelor economice în discursul unui politician.

Cu toate acestea, dacă înlocuiți curriculumul de economie cu o cronică penală, atenția se va îndrepta către partea din discursul politicianului în care acesta vorbește despre statul de drept. Dacă un film despre terorism acționează ca substitut, atunci când vizionează discursul unui politician, atenția spectatorului se va îndrepta către discuțiile despre securitatea națională. etc.

În același mod, puteți face oamenii să observe anumite detalii într-o imagine mare, după ce ați discutat anterior cu ei despre fluturi albaștri sau despre mere roșii - în consecință, prima persoană va observa mai multe elemente albastre în imagine, iar a doua - cele roșii.

Cum să te protejezi de amorsare

În primul rând, este important să înțelegeți că amorsarea singură nu vă poate forța să faceți ceva nefiresc. Este imposibil să te forțezi să mănânci un cui sau să-ți schimbi orientarea sexuală cu ajutorul amorsării.

Mai degrabă, amorsarea vă permite să alegeți între A și B în situațiile în care puteți alege între A și B și ambele opțiuni sunt naturale și acceptabile pentru dvs. - cumpărați flori sau ciocolată pentru o fată, întrerupeți o conversație cu colegii sau așteptați să se termine, mergeți pe coridor rapid sau încet, pentru a pleca în vacanță la Paris sau Londra - pentru a înclina balanța în direcția necesară manipulatorului.

Dacă vrei să vinzi mai mult vin francez - pune chanson francez în supermarket, dacă vrei să vinzi mai mult vin italian - cântă melodiile lui Celentano.

Deci nu ar trebui să vă fie frică de amorsare prea mare. Dar dacă aveți motive să credeți că undeva sunteți expus la ea și doriți să vă protejați de această manipulare, atunci amintiți-vă că cheia principală aici este conștientizarea și atenția.

Prin urmare, dacă aveți o suspiciune că vă manipulez cu ajutorul amorsării, faceți un lucru simplu. Amânați decizia pentru un timp. Și apoi ia în considerare totul despre alegerea ta de la bun început, concentrându-te doar pe această problemă și nefiind distras de ceilalți.

Rețeta este simplă - dar chiar funcționează.