Mijloace și metode de influență psihologică a informațiilor asupra unei persoane

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-16 16:15

Efectul influenței asupra unei persoane depinde de ce mecanisme de influență au fost utilizate: persuasiune, sugestie sau infecție.

Cel mai vechi mecanism de acțiune este infecţie, reprezintă transferul unei anumite dispoziții emoționale și mentale de la o persoană la alta, pe baza unui apel la sfera emoțională și inconștientă a unei persoane (infecție cu panică, iritare, râs).

SugestieDe asemenea, se bazează pe un apel la inconștient, la emoțiile unei persoane, dar deja prin mijloace verbale, verbale, iar cel inspirator trebuie să fie într-o stare rațională, încrezător și autoritar. Sugestia se bazează în principal pe autoritatea sursei de informare: dacă cel care sugerează nu este autoritar, atunci sugestia este sortită eșecului. Sugestia este verbală, adică. nu poți inspira decât prin cuvinte, dar acest mesaj verbal are un caracter prescurtat și un moment expresiv sporit. Rolul intonației vocii este foarte important aici (90% din eficacitate depinde de intonație, care exprimă persuasivitatea, autoritatea și semnificația cuvintelor).

Sugestibilitate- gradul de susceptibilitate la sugestie, capacitatea de a percepe necritic informațiile primite, este diferit pentru diferite persoane. Sugestibilitatea este mai mare la persoanele cu un sistem nervos slab, precum și la persoanele cu fluctuații bruște ale atenției. Oamenii cu atitudini prost echilibrate sunt mai sugestibili (copiii sunt sugestibili), cei cu predominanța primului sistem de semnalizare sunt mai sugestibili.

Sugestiile au ca scop reducerea criticității unei persoane atunci când primește informații și utilizează transferul emoțional. Deci, tehnica transferului presupune că la transmiterea unui mesaj, un fapt nou este asociat cu fapte, fenomene cunoscute, persoane față de care o persoană are o atitudine pozitivă emoțional, pentru ca această stare emoțională să fie transferată la informații noi (transfer). este posibilă și o atitudine negativă, în acest caz informațiile primite sunt respinse). Metodele de mărturie (citarea unei persoane celebre, om de știință, - gânditor) și „apel la toți” („majoritatea oamenilor cred că…”) reduc criticitatea și sporesc conformitatea unei persoane cu informațiile primite.

credinta:

Persuasiunea face apel la logică, mintea umană, presupune un nivel suficient de ridicat de dezvoltare a gândirii logice. Uneori este imposibil să influențezi logic oamenii care sunt subdezvoltați. Conținutul și forma credințelor trebuie să corespundă nivelului de dezvoltare a personalității, gândirii sale.

Procesul de persuasiune începe cu perceperea și evaluarea sursei de informații:

1) ascultătorul compară informațiile primite cu informațiile de care dispune și, ca urmare, se creează o idee despre modul în care sursa prezintă informația, de unde o obține, dacă unei persoane i se pare că sursa nu este veridică, se ascunde faptele, greșește, apoi încrederea în el scade brusc;

2) se creează o idee generală a autorității persuasatorului, dar dacă sursa face greșeli logice, nici un statut oficial și nicio autoritate nu îl vor ajuta;

3) se compară atitudinile sursei și ale ascultătorului: dacă distanța dintre ele este foarte mare, atunci credința poate fi ineficientă. În acest caz, cea mai bună strategie de persuasiune este: în primul rând, persuasorul comunică elemente de similitudine cu punctele de vedere ale celui convins, ca urmare, se stabilește o mai bună înțelegere și se creează o condiție prealabilă pentru persuasiune.

O altă strategie poate fi aplicată, atunci când la început se raportează o diferență mare între atitudini, dar apoi persuasorul trebuie să învingă cu încredere și convingător punctele de vedere extraterestre (ceea ce nu este ușor - amintiți-vă prezența nivelurilor de selecție, selecție a informațiilor). Astfel, persuasiunea este o metodă de influență bazată pe metode logice, care se amestecă cu presiuni socio-psihologice de diferite feluri (influența autorității sursei de informații, influența grupului). Persuasiunea este mai eficientă atunci când grupul este convins mai degrabă decât individul.

Credința se bazează pe metode logice de evidență, cu ajutorul cărora adevărul oricărui gând este fundamentat prin intermediul altor gânduri.

Orice dovadă constă din trei părți: teză, argumente și demonstrație.

O teză este un gând, al cărui adevăr se cere dovedit, teza trebuie să fie clară, precisă, definită fără echivoc și fundamentată prin fapte.

Un argument este un gând, al cărui adevăr a fost deja dovedit și, prin urmare, poate fi citat pentru a fundamenta adevărul sau falsitatea tezei.

Demonstrație - raționament logic, un set de reguli logice utilizate în demonstrație. Conform metodei de realizare a demonstrației, există directe și indirecte, inductive și deductive.

Tehnici de manipulare în procesul de persuasiune:

- înlocuirea tezei în timpul probei;

- folosirea de argumente pentru a demonstra teza care nu o demonstrează sau sunt parțial adevărate în anumite condiții și sunt considerate adevărate în orice împrejurare; sau utilizarea argumentelor false cu bună știință;

- infirmarea argumentelor altora este considerată ca dovadă a falsității tezei altcuiva și a corectitudinii propriei afirmații - antiteză, deși logic acest lucru este incorect: eroarea unui argument nu înseamnă eroarea tezei.

Imitaţie

Un fenomen socio-psihologic important este imitația - reproducerea activităților, acțiunilor, calităților altei persoane cu care vrei să fii. Conditii de imitare:

1. prezența unei atitudini emoționale pozitive, admirație sau respect pentru obiectul imitației;
2. mai puțină experiență a unei persoane în comparație cu obiectul imitației în anumite privințe;
3. claritatea, expresivitatea, atractivitatea probei;
4. disponibilitatea probei, cel puțin în unele calități;
5. focalizarea conștientă a dorințelor și voinței unei persoane asupra obiectului imitației (vreau să fiu la fel).

Impactul psihologic al informațiilor asupra unei persoane sugerează că există o schimbare a mecanismelor de reglare a comportamentului și activității umane. Ca mijloace de influență se folosesc:

1. informație verbală, un cuvânt - dar trebuie avut în vedere faptul că sensul și sensul unui cuvânt pot fi diferite pentru diferiți oameni și pot avea un efect diferit (nivelul stimei de sine, amploarea experienței, abilitățile intelectuale, trăsăturile de caracter și tipurile de personalitate afectează);
2. informația non-verbală (intonația vorbirii, expresiile faciale, gesturile, posturile capătă un caracter simbolic și afectează starea de spirit, comportamentul și gradul de încredere);
3. implicarea unei persoane într-o activitate special organizată, deoarece în cadrul oricărei activități, o persoană ocupă un anumit statut și, prin urmare, fixează un anumit tip de comportament (o schimbare a statutului în interacțiune duce la o schimbare a comportamentului, precum și la experiențe reale asociat cu implementarea unei anumite activități poate schimba o persoană, starea și comportamentul acesteia);
4. reglarea gradului și a nivelului de satisfacție a nevoii (dacă o persoană recunoaște dreptul unei alte persoane sau grup de a-și reglementa nivelul de satisfacție a nevoilor sale, atunci pot apărea schimbări; dacă nu recunoaște, nu va exista nici un impact ca astfel de).

Scopul impactului este:

1. introducerea de noi informații în sistemul de vederi, atitudini ale unei persoane;
2. modificarea relațiilor structurale în sistemul de atitudini, adică introducerea unor astfel de informații care dezvăluie conexiuni obiective între obiecte, schimbă sau stabilește noi conexiuni între atitudini, puncte de vedere ale unei persoane;
3. schimbați atitudinea unei persoane, adică faceți o schimbare în motive, o schimbare în sistemul de valori al ascultătorului.

Socio-psihologic instalatii există o stare de pregătire psihologică, formată pe baza experienței și care influențează reacțiile unei persoane la acele obiecte și situații cu care este asociată și care sunt semnificative din punct de vedere social. Există patru funcții de instalare:

1. Funcția de adaptare este asociată cu nevoia de a asigura cea mai favorabilă poziție a unei persoane în mediul social și, prin urmare, o persoană dobândește atitudini pozitive față de stimuli, situații utile, pozitive, favorabile și atitudini negative față de sursele de stimuli negativi neplăcuți.
2. Funcția de protecție a ego-ului a atitudinii este asociată cu necesitatea menținerii stabilității interioare a personalității, în urma căreia o persoană dobândește o atitudine negativă față de acele persoane, acțiuni care pot servi drept sursă de pericol pentru integritatea personalitatea. Dacă o persoană semnificativă ne evaluează negativ, atunci acest lucru poate duce la o scădere a stimei de sine, așa că avem tendința de a dezvolta o atitudine negativă față de această persoană. În același timp, sursa unei atitudini negative poate să nu fie calitățile unei persoane în sine, ci atitudinea sa față de noi.
3. Funcția valoro-expresivă este asociată cu nevoile de stabilitate personală și constă în faptul că atitudinile pozitive, de regulă, se dezvoltă în raport cu reprezentanții tipului nostru de personalitate (dacă ne evaluăm tipul de personalitate mai degrabă pozitiv). Dacă o persoană se consideră o persoană puternică, independentă, va avea o atitudine pozitivă față de aceleași persoane și mai degrabă „cool” sau chiar negativă față de opus.
4. Funcția de organizare a viziunii asupra lumii: atitudinile sunt dezvoltate în raport cu anumite cunoștințe despre lume. Toate aceste cunoștințe formează un sistem, adică un sistem de atitudini este un set de elemente colorate emoțional de cunoaștere despre lume, despre oameni. Dar o persoană poate întâlni astfel de fapte și informații care contrazic atitudinile stabilite. Funcția unor astfel de atitudini este de a neîncrede sau de a respinge astfel de „fapte periculoase”; atitudinile emoționale negative, neîncrederea și scepticismul sunt generate față de astfel de informații „periculoase”. Din acest motiv, noile teorii științifice, inovații se întâlnesc inițial cu rezistență, neînțelegere, neîncredere.

Întrucât instalațiile sunt interconectate și formează un sistem, acestea nu se pot schimba rapid. În acest sistem, există instalații care sunt în centru cu un număr mare de conexiuni - acestea sunt instalații focale centrale. Există instalații care sunt la periferie și au puține interconexiuni, așa că se pretează la o schimbare mai ușoară și mai rapidă. Ca atitudini focale sunt atitudinile față de cunoaștere, care sunt asociate cu viziunea asupra lumii a individului, cu credo-ul său moral. Principala atitudine centrală este atitudinea față de propriul „eu”, în jurul căruia se construiește întregul sistem de atitudini.

Impact emoțional

Cercetările au arătat că o metodă mai fiabilă și mai rapidă de schimbare a atitudinilor este schimbarea sensului emoțional, atitudinea față de o anumită problemă … Metoda logică de influență pentru schimbările de atitudine nu funcționează întotdeauna și nu pentru toată lumea, deoarece o persoană este înclinată să evite informațiile care îi pot dovedi că comportamentul său este greșit.

Așadar, în experiența cu fumătorii, aceștia au fost rugați să citească și să evalueze în puncte fiabilitatea unui articol științific despre pericolele fumatului. Cu cât o persoană fumează mai mult, cu atât evaluează mai puțin fiabil articolul, cu atât este mai mică posibilitatea de a folosi influența logică pentru a-și schimba atitudinea față de fumat. Cantitatea de informații primite joacă, de asemenea, un rol. Pe baza a numeroase experimente, a fost dezvăluită o relație între probabilitatea unei schimbări în decor și cantitatea de informații despre decor: o cantitate mică de informații nu duce la o schimbare a cadrului, ci pe măsură ce informația crește, probabilitatea unei schimbări crește, deși până la o anumită limită, după care probabilitatea schimbării scade brusc, adică o cantitate foarte mare de informații, dimpotrivă, poate provoca respingere, neîncredere, neînțelegere. Probabilitatea unei schimbări într-un cadru depinde și de echilibrul acestuia. Sistemele echilibrate de atitudini și opinii ale unei persoane sunt caracterizate de compatibilitate psihologică, prin urmare, sunt mai greu de influențat decât sistemele dezechilibrate, care sunt predispuse la ruptură.

O persoană, de regulă, încearcă să evite informațiile care pot provoca disonanță cognitivă - o discrepanță între atitudini sau o discrepanță între atitudini și comportamentul uman real.

Dacă opiniile unei persoane sunt apropiate de opinia sursei, atunci după discursul său sunt și mai aproape de poziția sursei, adică. are loc o asimilare, o unificare a opiniilor.

Cu cât atitudinile audienței sunt mai apropiate de opinia sursei, cu atât această opinie este mai mult evaluată de către public ca fiind obiectivă și imparțială. Oamenii care se află în poziții extreme au mai puține șanse să-și schimbe atitudinea decât oamenii cu opinii moderate. O persoană are un sistem de selecție (selectare) a informațiilor la un număr de niveluri:

1. la nivel de atenție (atenția este îndreptată spre ceea ce interesează, corespunde opiniilor unei persoane);
2. selecția la nivel de percepție (de exemplu, chiar și percepția, înțelegerea imaginilor umoristice depinde de atitudinile unei persoane);
3. selecția la nivel de memorie (ceea ce se reține care coincide este acceptabil pentru interesele și opiniile unei persoane).

Ce metode de expunere sunt folosite?

1. Metodele de influențare a surselor de activitate au ca scop formarea de noi nevoi sau schimbarea forței de stimulare a motivelor existente de comportament. Pentru a forma noi nevoi la o persoană, se folosesc următoarele metode și mijloace: este implicat într-o activitate nouă, folosind dorința persoanei de a interacționa sau de a se corela, se asociază cu o anumită persoană, sau prin implicarea întregului grup în această nouă activitate. și folosind motivul respectării normelor disciplinare („Trebuie, ca toți ceilalți din grup, să fac asta și asta”), fie folosind dorința copilului de a se alătura vieții de adult, fie dorința persoanei de a crește prestigiul. Totodată, implicând o persoană într-o activitate nouă, pentru el, încă indiferentă, este util să ne asigurăm că eforturile persoanei de a o efectua sunt minimizate. Dacă noua activitate este prea împovărătoare pentru o persoană, atunci persoana își pierde dorința și interesul pentru această activitate.
2. Pentru a schimba comportamentul unei persoane, este necesar să-i schimbe dorințele, motivele (își dorește deja ceva ce nu și-a dorit înainte sau a încetat să-și mai dorească, se străduiește pentru ceva care l-a atras anterior), adică să facă schimbări în sistemul ierarhiei motivelor. Una dintre tehnicile care vă permite să faceți acest lucru este regresia, adică unificarea sferei motivaționale, actualizarea motivelor politicii sferei inferioare (siguranță, supraviețuire, motiv alimentar etc.) pentru a „doborî” activitatea multor pături ale societății, creând condiții destul de dificile pentru ca acestea să se hrănească și să supraviețuiască).
3. Pentru a schimba comportamentul unei persoane, este necesar să-i schimbi punctele de vedere, opiniile, atitudinile: creați noi atitudini sau schimbați relevanța atitudinilor existente sau distrugeți-le. Dacă atitudinile sunt distruse, activitatea se dezintegrează.

Condiții care contribuie la aceasta:

• factor de incertitudine - cu cât este mai mare nivelul de incertitudine subiectivă, cu atât este mai mare anxietatea, iar apoi scopul activității dispare;
• incertitudinea în aprecierea perspectivelor personale, în aprecierea rolului și locului în viață, incertitudinea în semnificația efortului depus în studiu, în muncă (dacă dorim să facem activitatea fără sens, reducem semnificația efortului);
• incertitudinea informațiilor primite (incoerența acesteia; nu este clar în care dintre ele poate fi de încredere);
• incertitudinea normelor morale și sociale - toate acestea provoacă tensiunea unei persoane, de care încearcă să se apere, încercând să regândească situația, căutând noi scopuri sau intrând în forme regresive de răspuns (indiferență, apatie, depresie, agresivitate etc..).

Viktor Frankl (psihiatru, psihoterapeut, filozof de renume mondial, creatorul așa-numitei școli de psihoterapie din Viena a treia) a scris: „Cel mai dificil tip de incertitudine este incertitudinea sfârșitului incertitudinii”.

Metoda de a crea situații incerte vă permite să introduceți o persoană într-o stare de „atitudini distruse”, „pierderea de sine”, iar dacă apoi îi arătați unei persoane calea de ieșire din această incertitudine, el va fi gata să perceapă această atitudine și reacționează în modul cerut, mai ales dacă se fac manevre sugestive: un apel la opinia majorității, publicarea rezultatelor opiniei publice în combinație cu implicarea în activitățile organizate.

Pentru a forma o atitudine față de atitudinea cerută sau de evaluare a unui anumit eveniment, se folosește metoda transferului asociativ sau emoțional: pentru a include acest obiect în același context cu ceva care are deja o evaluare sau pentru a provoca o evaluare morală, sau o anumită emoție despre acest context (de exemplu, în desenele animate occidentale, la un moment dat, extratereștrii periculoși și răi erau înfățișați cu simboluri sovietice, de unde transferul „Totul sovietic - periculos, rău”).

Pentru a întări, a actualiza atitudinea cerută, dar capabilă să provoace un protest emoțional sau moral al unei persoane, este adesea folosită tehnica „combinării frazelor stereotipe cu ceea ce doresc să implementeze”, deoarece frazele stereotipe reduc atenția, atitudinea emoțională. a unei persoane la un moment dat, suficient pentru a declanșa setarea necesară (această tehnică este folosită în instrucțiunile militare, unde scrie „Lans a rachete at object B” (și nu în orașul B), deoarece cuvântul stereotip „obiect” reduce un atitudinea emoțională a persoanei și îi sporește disponibilitatea de a îndeplini ordinea cerută, setarea cerută).

Pentru a schimba atitudinea și starea emoțională a unei persoane la evenimentele curente, metoda de „reamintire a unui trecut amar” este eficientă - dacă o persoană își amintește intens de problemele din trecut, „cât de rău era înainte de …”, după ce a văzut o viață trecută. într-o lumină neagră, are loc o scădere involuntară a dizarmoniei, nemulțumirea umană față de prezent și „iluzii roz” sunt create pentru viitor.

Pentru a descărca starea emoțională negativă a oamenilor în direcția necesară și cu efectul necesar, metoda „canalizării stării de spirit” a fost folosită încă din cele mai vechi timpuri, când, pe fondul anxietății crescute și al frustrării nevoilor oamenilor, o revărsare a este provocată furia mulțimii asupra persoanelor care sunt doar indirect sau aproape deloc implicate în apariția dificultăților.

Dacă toți cei trei factori (și motivația, dorințele oamenilor și atitudinile, opiniile și stările emoționale ale oamenilor) sunt luați în considerare, atunci influența informației va fi cea mai eficientă atât la nivelul unui individ, cât și la nivelul unui grup de persoane.